营销必知: 洞察母亲群体的购买心理
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时间:2013-04-19 15:06:59 作者:谢晶-webpower

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母亲节已经临近,作为母亲的儿子,孩子妈妈的丈夫,我正在为生命中的两位“母亲”挑选我心目中认为的最能表达心意的完美礼物。但与往年不同,如今的我见证了我的妻子,一位年轻的女人向母亲这个角色的悄然转变,由于职业关系,这种转变让我开始思考转变对“母亲”营销的意义。因为这不仅关系到商家的营销策略,更关系到我们在各种时机,无论是母亲节、母亲生日纪念,还是其他时候,赠送母亲礼物时是否真正可以“讨得欢心”,所以写下这篇文章,既是希望为商家针对“母亲”群体进行营销带来些许思考,也是希望为千万个普通人带来一份母亲节的购物指南。

 

以下是我妻子(一位母亲)在母亲节前的心声吐露:

母亲节将来,这也是自我(指我妻子本人)有了孩子变成母亲身份之后,第一次思考“母亲”的角色转变给我的节日带来的变化,就像大多数的妈妈们一样,尽管我一直保持着浪漫主义,但现实中我努力去适应每天繁忙的生活节奏,我想我的情况也应该是每一个女人在变成母亲之后遇到的。最能体现这种转变的例子就是我在对待美容上的变化,尽管我认为外表仍然很重要,但是孩子出生后,担负的新责任以及越来越少的个人时间,使我的购物心理和习惯也随之发生改变,如果把我之前的日常美容消费比作“五道菜的晚餐”,那么现在已经成为“零嘴小吃。”

 

“零嘴小吃”!从母亲人群的结构变化来说,像雅虎CEO Marissa Mayer这样的职业妈妈不在少数,而作为SOHOSMALL OFFICE HOME OFFICE)族,在家办公妈妈们也越来越多。

这对于那些固步自封的商家确实不妙。但我认为如果你针对母亲群体的营销策略是对的,那么即使妈妈们的购物项目已经变为“零嘴小吃”也没有关系。营销“母亲”策略的关键在于帮助妈妈们用最少的时间获得高质量的购物体验。

 

母亲群体具有哪些特殊的购买心理及习惯?

1. 妈妈们更喜欢多种用途的产品。只要看看妈妈们的手机里挤满的各种APP,就知道妈妈们偏爱具有多种用途的产品。因为这些都可以帮助她节约时间,一次获得多种效果。如对于美容产品,有调查显示,54%的妈妈喜欢具有多种用途的个人护理用品,如具有保湿功能的防晒霜。

2. 妈妈们开始注重节俭。受外部经济及就业环境的影响,以及抚养孩子的高成本,妈妈们比之前更加重视储蓄,购物也就小心翼翼了,更偏好于使用优惠券和折扣券等。

3. 妈妈们更依赖同类人群推荐。妈妈们没有时间对产品和品牌进行逐一的亲身试验,所以她们会选择依赖于同类人群的意见,特别是其他妈妈们的意见,以做出正确的购买选择。目前妈妈们还喜欢把网上产品评论或社交媒体推荐的产品作为选择购买的重要参考。

4. 妈妈们具有很强的标签意识。有了孩子之后,妈妈们对商品标签更为重视,她们会对自己和家人使用的产品的成分进行细致的了解,以确保孩子及家人的健康。有数据显示,43%的妈妈们在购买个人护理和美容产品前会仔细阅读标签,38%的妈妈倾向于选择有机或自然的产品。由于目前妈妈们的学识及认知水平普遍提高,她们对产品成分及营销手段的认识会更清楚,对于真正关心她们健康的品牌会积极向其他人推荐。

5. 妈妈们进入零售商店一般有两个目的,一是为家庭购物,一是为工作购物。

6. 职业妈妈们购物更为线上、移动化。在业余时间,职业妈妈们会花费了大量的时间在网上为家庭和工作购物。而根据Scarborough最近的一项研究,工作的妈妈比一般的蜂窝用户有高于42%的机会下载内容到手机上。

7. 时刻想着孩子。妈妈们常常必须围绕孩子们的时间表来安排计划。

 

商家们该如何针对母亲制定营销策略呢?

1. 开发或重点推荐符合母亲需求具有多重功能的产品或考虑捆绑销售、。

2. 在日常中,商家如果给妈妈一些打折、低价刺激,增加妈妈们的商品购买。

3. 商家可以利用在线视频教程、使用说明、QR码、产品评论、妈妈代言等方式提供品牌信息,以帮助妈妈们提高购买信心和效率。妈妈们的口碑传播,将扩大营销效果。

4. 商家应该运用各种方法使妈妈们感受到品牌及产品对她们的关心,并更多地关注产品质量及成分。

5. 零售商们可以让母亲们同时能够接触到多种其关注的产品,如购买工作用品附赠学习用品的优惠券;把电脑包与儿童背包陈列在一起。

6. 制定一个能让职业妈妈们很容易注意及随时获取的包含产品通知、优惠和促销活动等信息的内容移动战略,非常重要。

7. 确保网站易于浏览和产品一应俱全。即使没有在线商店,网站也应包括如营业时间,电话号码等相关的信息。

8. 如果你正计划举办活动,最好在活动中增加一些家庭可能需要的某种类型的育儿项目。

 

webpower中国区谢晶简介:

谢晶先生早年先后就读于加拿大西安大略大学以及荷兰马斯特里赫特大学经济学院,之后在欧洲Deloitte(德勤)及多家IT信息技术咨询行业,担任审计 师,咨询顾问等不同职位。谢晶先生于2005年初作为中国区总监加入webpower,并于2009年正式担任中国区总经理。谢晶先生长期致力于推动电子 邮件营销在国内市场的标准化、规范化发展。他在跨领域方面的工作经历,帮助其能客观认识电子邮件营销行业的巨大潜力,并准确预测邮件营销市场的发展走势。 在短短五年时间内,他将webpower中国区带上了"双第一"的位置:品牌第一、市场占有率第一,目前已经被业内公认为中国商业邮件行业的第一专家。

 

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Guest
引用   删除2017-03-26 14:21:45

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