销售利器

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如何使冷却的机会复活
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时间:2013-04-22 09:40:44 作者:GeoffreyJames

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即使你在比赛中掉了球,你仍然可以赢得比赛。以下是对已经冷却的销售线索重新加热的方法。



任何工作涉及到销售的人都知道如何处理热门机会:保持联系、解决问题并推动对方做出决定。但是当机会已经变冷你会做什么呢?

也许潜在客户本应该回来找你,但是他却没有。或许一个决定本来即将要做出,但是却已经搁置很长一段时间。或者更坏的情况,假设你因为太忙而掉了球。

在这种情况下,你很容易一厢情愿地认为你可以从掉球的地方将球拾起。情况已经改变,你曾经在这个机会上取得的进展可能已经不再有效。

在这种情况下最好的方法就是你把那个机会看成是“初步接触”阶段的机会。发送一封电子邮件重新介绍你自己。提及以前的情况,但不是从你和潜在客户双方“机会丢失”方面写。

问潜在客户重新讨论是否有意义,如果合适的话提及你任何有改变的情况或者可能给潜在客户带来额外价值的公司提供的东西的改变情况。

我说的“任何改变”并不是要进入销售推销阶段或者列出一大堆特性。我的意思是一些像“自从我们上次交谈以来,我们已经开始为首次购买者提供折扣”这样的改变。
与任何销售电子邮件一样,你要让收信人容易做出回应。而不是说“如果你有任何问题,请联系我”这样的话,简单地问潜在客户通过点击“回复”就能轻松地回答的问题。

理想的情况下你将能够重启对话,找到关于潜在客户需求的更具体的信息并且重新开始你的销售工作。以下是三个例子:

1. 错误(太强势)

吉姆,

三个月前我们讨论的机械装置订单的状态怎么样了?我们在那个提案上花费了很多时间,如果你记得的话你知道我们将会在你的机械装置恢复需求上为你节省100万美元。我已经准备好把你的账户移动到不活跃文件夹。如果你仍然需要这些机械设备,请联系我。



2. 错误(销售性太强)

吉姆,

我希望你一切都好。

如你所知,我们的新产品线已经配备了这个机械制造行业最好的设备。如果你仍然需要这种高质量的机械装置,Acme仍然是你合适的供应商!我已经附上了一份新的规格表和一份我们最新宣传册的PDF文件。如果你需要更多信息,请随时联系我。
保重。



3. 正确(简单的对话性的)

吉姆

前一阵子我们一起讨论了你的机械装置需求。我想让你知道Acme最近已经升级了产品线。如果你仍然在考虑改变你的机械装置供应的话,可能我能帮忙。我们重新讨论有意义吗?


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