销售利器

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你的公司需要自动减赤吗?
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时间:2013-04-24 15:21:23 作者:Tom Searcy

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标签: 销售策略

第一季度末是评估你的业务情况的完美时机。以下是你可能需要付出代价去模仿政府剧本的原因。


这是第一季度末。你做了什么事情?你的收入、利润和现金流是你预测的那样吗?你的支出情况怎么样?销售渠道怎么样?

自2013年3月1日开始美国政府正被迫瘦身将其每年的支出缩减为850亿美元。暂且略过政治问题不说,让我们关注自动减赤是什么的基本问题——这是创造在支出上被迫调整的触发事件。

你的企业能从自动减赤中获益吗?第一季度末给你一个重新调整今年计划的机会。

快速检查:


让我们看看你处在你的商业实践中的什么位置。用是或不是回答这几个问题。

•    如果我们超过或者低于我们每个季度的收入计划,我的公司有一个清晰的方针修正计划。

•    如果我们超过或者低于我们每个季度的成本预算,我的公司有一个清晰的方针修正计划。

•    如果我们超过或者低于我们每个季度的利润计划,我的公司有一个清晰的方针修正计划。

如果对上述问题你的答案中有不止一个“不是”的回答,那么我建议你建立一个计划。我经常看到公司基于最近的数据而不是基于长期计划做出决定。这种膝跳反应会让你的员工筋疲力尽并且会削弱他们的信心,因为看起来你是在对这个世界做出反应而不是在遵循一个路径。顺便说一下,这也适用于你的银行家、供应商和你的潜在客户。最好是有一种模式可以明确地阐明什么样的触发事件将会导致你改变方针而不是让每一个预算评估阶段成为让大家混乱的惊喜派对。

你要做的事:

1.    设置一个变化的门槛——对没有满足预期的表现过分矫正与没有响应同样危险。决定你能容忍的变化水平是什么以及在什么程度上你会坚持最初的计划,这样会让你避免这样的过分矫正。

2.    建立从一个季度到下一个季度的领先指标——往往必要的修正能够在以月或季度为单位的领先指标趋势数据中看出来,但是你需要监测看看这是异常还是一种趋势。如果这是一个趋势,那么你应该计划出响应方案。如果这是误差,那么你应该能注意到它,但是可能并不需要做出改变。

3.    基于趋势和门槛变化创建一个如果——这个类别可能包括招聘、营销预算、资本支出等等。考虑设置决定什么时候增加、减少或者推迟行为的触发事件。大多数公司会在他们对不良的表现变得不舒服或者对超出预期的表现感到兴奋的时候这样做。挑战是要坚持你之前计划的指导方针,并且不要对最近的数据做出反应。更好的公司会创建出一个计划,然后去监测绩效指标和门槛。

产品变得热门,我们混乱。销售冷却,我们混乱。我看到很多公司已经成为世界级的混乱者。成为一位世界级的计划者,你就会更少地面对混乱。

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