销售利器

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在工作中得胜的秘密
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时间:2014-09-05 11:05:58 作者:GeoffreyJames

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标签: 预算

  虽然我之前写过一篇关于办公室政治的文章,但有一个秘密,我一直藏于心底。这是一种技术,允许您在几乎在每一个工作场所情境中超过对手。你准备好了吗?在这里:

  总是承认这个问题。

  试图影响决定时,大多数人真的非常努力去想为什么这一决定应该是有利他们(而不是你)的原因。他们用脚注、事实和引用去支撑那些论点。

  但是,你可以砍掉所有那些工作,只透过把握问题将之缩减为完全不相关。

  你看,每一个决定都是回答一个问题:我们如何解决这个问题?我们应该在哪里买这个?我们如何营销?正确的供应商是谁?在每种情况下,问题定义了答案的极限。改变了问题,这些局限性就溜走了。

  例如,假设CEO召集一次员工会议,讨论最近的一个大客户的损失。工程总监构建了一个严谨的状况,就是该公司失去账户是因为销售团队搞砸,营销部门欺骗。

  高管都与CEO坐在桌子旁,准备好排除指责,当销售总监走了进来,坐下,并说:“真正的我们需要回答的问题是:我们怎样才能将客户赢回来?”

  正确!精心准备的指责被一扫而空,因为不是试图攥住自己的答案,CSO是决定抓住问题。

  这种技巧的真正威力乃是在问题被问出前就把握住问题。这样做,你可以几乎总是最终驾驶决策朝着有利于自己的议程。

  例如,假设CSO希望公司为整个销售团队购买新的ipad。首席财务官他问道,“我们有为50 个ipad做预算吗?”,答案是否定的。CSO在此所能做的就是争论预算的优先性。

  但是让我们假设相反,CSO问首席财务官,“需要多少ROI来证明花25000美元购买设备是正当的?”在这种情况下,首席财务官可能会这样说,“在第一年里50000美元。”

  现在CSO需要做的就是证明拥有了ipad将带来50000美元的年度销售收入的增加。抓住这个问题,CSO得到了答案,他接近实现他的目标了。

  我意识到这两个例子似乎有点简单,但是当你认真思考这件事的时候,办公室政治并不那么复杂。决策几乎总是在任何被问到的问题的参数内作出的。

  抓住问题,你就抓住了决定。真的那么简单。

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Guest
引用   删除2018-07-10 12:13:22

1

Guest
引用   删除2017-04-28 09:18:31

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