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五条挖掘潜在客户的黄金法则
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时间:2009-04-20 14:04:34 作者:GeoffreyJames

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星期一,我问自己应该选择什么题目作为开始,来讨论艰难时事里的销售。“潜在客户转化”这个题目成了赢家,那么我们就开始吧:

CSO Insights的调查研究表明,销售人员认为从市场部门得到的潜在客户中,只有23%的潜在客户值得跟进。即使是市场部门的员工也相信他们提供的潜在客户中,只有38%的潜在客户能够真正转化为实际的客户。即使市场人员的意见是正确的,销售人员仍然要把62%的时间浪费在死胡同里。在平时,这也许是可以被接受的。但是在经济危机之际,你需要把80%到90%的潜在客户都变成实际的客户。你只有遵循以下规则才能实现这一点:

• 规则一。潜在客户转化实际上就是“清除坏的潜在客户”。几乎所有的潜在客户转化计划都建立在一个共同的前提下,那就是“潜在客户越多越好” 嗨,想要很多潜在客户吗?这就好象在行业展会的货摊上买点东西或者买彩票希望抽中一台新的iPhone。你也许随时都准备好名片准备出击。但是你的销售成本将会一路飙升,因为销售人员全都手忙脚乱。有效的潜在客户转换计划只有当前在客户的数量和销售团队能够跟进的数量相匹配的时候才能够实现,只有这样潜在客户才能够有效地被转化成实际客户。

• 规则二 。只有能够转化成实际客户的潜在客户才有用。被筛选出去或者没有转化成实际客户的人和潜在客户都增加了销售的成本。一个销售人员投在任何一个不能转化成实际客户的潜在客户身上的时间都是一种浪费,这无疑于把钱扔在马桶里。如果你愿意,你可以责备你的销售人员跟进潜在客户的工作做得不好,但是事实是如果潜在客户真的是好的,只要具有中等职业技能的销售都能够完成项目的跟进。

• 规则三。只有当潜在客户很容易转化成实际客户的时候,才是一个好的潜在客户。这并不是说你可以指望只通过十分钟的交谈就做成一笔上百万美元的生意。我在这里的意思是要花尽可能少的时间把握一个销售机会,也就是用较短的销售周期取得较大的收入。因为销售周期比较短,所以这些潜在客户同那些需要花很多时间才能下单而金额又不大的潜在客户相比,显然更为有利可图。

• 规则四。要想找到好的潜在客户必须找出他们可量化的特征。找出好潜在客户的唯一方法就是搞清楚具备哪些特征的客户比较可能购买你的产品或服务。要做到这一点,你必须搜集大量准确的量化数据,你可以会见销售过产品(或类似产品)的销售或者购买过产品(或类似产品)的客户,最重要的是,你要搞清楚什么样的客户不会购买。

• 规则五。你必须使用标准来界定这样一些特征。你必须使用一些特征来把不太可能变成客户的潜在客户从你的名单中过滤掉。随着你的企业不断地进行行销,你跟踪的“好的”潜在客户变成了真正的客户,所以你可以持续不断地修正这个过程,寻找合适的特征标准,把那些可能会迅速购买并容易跟进的客户从列表里筛选出来。

如果你无法找到好的潜在客户群,我就相信一定有某一个人,没有遵从这些法则。在绝大多数情况下,市场营销部门不是非常无知就是过于懒惰,所以无法提供建立评估标准所需要的大量信息。

具有讽刺意味的是,做这些研究实际上并不像听起来那么困难。在小公司里,这通常只需要花几天的时间进行面谈,然后建立一个电子表格就行了。最重要的是要让记录中的数据在需要的时候可供计算评估。

但没有办法的是,你必须建立一个衡量标准来评价他们。任何潜在客户拓展计划只要没有建立在研究、评估的基础上,只要是无法衡量,就统统是浪费时间和金钱。而且坦率地说,绝大部分的潜在客户拓展计划实际上都只不过是——毫无用处的废物。

这确实让人感到悲哀,不过却是事实。

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分类:管理 | 浏 览(4345次)|评论(2条)当前得分:0收藏 | 推荐
Guest
引用   删除2009-07-29 14:55:46

我觉得等于没说

引用   删除2009-04-25 03:50:34
v3u3i87的个人空间

潜在客户需要精确的格式来量化对比数据的平衡度来选择的。

我来说两句

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