销售利器

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营销的四P=混沌的头脑风暴法
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时间:2009-05-08 09:30:49 作者:GeoffreyJames

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我经常会在反驳我的对面向品牌的营销的评论文章中看到引用“营销四P”的评论。“四P”不但不是决定性的反论点,它就是使得营销无效果的某类精神浆糊。这里是来自帖子“品牌化如何会吞噬你的收益”的一条典型评论:

或许你需要重新复习下商业基础:产品、布局(定位)、促销是营销的主要部分中四个最基本点中的三个(价格是第四点)。而品牌化是将这几项元素凝聚在一起的组成公司的信念。

“四P”概念中有太多的错误,我几乎不知道从哪儿说起。但一点一点说吧……

首先,“四P”是一个矫揉造作的助记符,它倾向于让这四个元素看上去似乎他们是同等重要的。但它们是有区别的,不是吗?这四个元素中,“产品”要重要得多,因为如果你连产品都没有,其他事情从何谈起。

其次,如果“促销”和“定位”与“产品”同等重要的话,那么企业应该在营销上花费两倍于产品制造的费用。尽管这可能会使某些营销人士欢欣鼓舞,但你会很快倒闭掉,你的合作同伴们也会发疯的。

第三,“四P”概念中存在巨大的遗漏:销售。销售产品(当然比宣传它更为重要)被完全从方程式中移除。可能有人会争辩说它被包括在“定位”中,但它显然不应该是一个次要的焦点。

最后,在“四P”概念中甚至有更大的遗漏:顾客。实际购买商品的人被沦为不可见的目标。他们可能在定义产品中扮演角色(或许通过销售讨论组)但是仅此而已。

简言之,整个“四P”思想如此愚蠢,我惊讶于营销人士一直设法吹嘘它,似乎它就是某类商业信条。

或许你好奇是谁想出了“四P”这个胡编乱造的东西?甚至在看到它之前,我告诉自己——肯定是哈佛商学院的人。足以确信,这个概念来自E. 杰罗姆·麦卡锡教授,六十年代早期他在哈佛商学院。

那么,数以百计的不同来源,互联网上可以访问到的数以万亿页的信息,在这个营销信息对我们铺天盖地的世界里,我们仍然让营销人士吹嘘着一个来自那种只有三个电视频道的时代的商业概念。

太不可思议了!

但是更加可怜和可笑的是麦卡锡教授在谈论的是消费产品的大规模营销,而不是B2B。虽然如此,营销人员则继续提出各种案例让公司参考,目的是为了给在卖给其他公司的品牌业务上花费巨资而辩护,而可口可乐公司这样的例子总是人人津津乐道的。

真是发疯了。

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引用   删除2009-05-19 15:46:07
时讯

翻译的文字不是很流畅

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