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搞定首席技术官的五个“法宝”
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时间:2009-07-01 10:29:19 作者:GeoffreyJames

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我认识很多在高科技公司工作的销售代表,我也经常和他们互相交流,我个人也在这样的商业环境下干过很长时间的销售工作,我想如果我给你们一些建议,告诉你们如何把你的商品推销给中小型企业的首席技术官的话,这应该是一件让人高兴的事。下面就是我想说的五点规则:

  规则一:CIO而不是CEO。但凡头衔以C字开头的主管们大致可以分为两类:有实权的和没有实权的。CEO和CFO通常是有实权的,而所谓的首席道德官(Chief Ethics Officer)和首席环境官(Chief Environmental Officer)则是虚职。首席技术官(CIO)则介于有权和无权这两者之间。大部分公司的首席技术官在决定实际资本运作方面还是有一定权力的。当然,有一些公司的首席技术官就只有“建议”职能,这样的首席技术官实际上手上没有什么决定权。他们唯一的作用就是一块打开真正权力之门的敲门砖。

   规则二:每一个首席技术官在私底下其实都想成为首席执行官。如果不考虑实际拥有的权力的话,首席技术官们都有一个共同的特性:他们私底下都想成为CEO,也许是他们现在就职公司的CEO,也可能是另一家公司的CEO。出于这个原因,首席技术官们会想尽一切办法让他们看不去不像是一群只懂技术的人,他们努力让自己看上去更有能够领导全局的气质。这就是为什么当另一家公司首席技术官加入董事会时,很少有首席技术官会拒绝的原因。他们想成为有头有脸的大人物,但是他们也清楚地知道他们现在还没有达到那一步。

   规则三:首席技术官们需要的是对商业的洞察力。为了让他们看上去更像首席执行官,首席技术官必须把他熟悉的技术领域和商业领域结合起来。大部分的首席技术官都有很强的技术背景,因此他们对产品的特征和其他的琐碎细节兴趣寥寥。相反,首席技术官真正需要的是对自身所处行业和任职公司有独到的洞察力,这种见解需要运用到他们独到的分析技巧和研究。他们最终想找到一种方法能够通过技术的运用增加公司的商业价值。

  规则四:首席技术官们都非常讨厌风险。十年前首席技术官们的工作非常容易。那个时候,商业社会里技术运用相当普遍,IT项目的支出基本上都已经是自动划账。现在情况变了。许多大的IT项目以失败告终,之前的IT热也像潮水一样渐渐退去,大部分的首席执行官和首席财务官们开始不再相信技术。最后的结果就是首席技术官们越来越不愿意冒险推广新技术和新理念了。

   规则五:首席技术官在推销方面也需要你的帮助。就算是首席技术官同意了你提出的面向全公司的技术项目,他/她依旧需要说服公司的其他人同意上马这个项目。不幸的是大部分的首席技术官都十分不擅于推销,这就意味着你需要帮助首席技术官们准备幻灯片,帮助他阐述整个商业计划,并且要让这整个计划看上去不仅风险极低,而且还有很好的投资回报率,能够快速收回投资。

亲爱的读者们:我知道你们中有很多人有过在这样的背景下进行销售的经验。欢迎你们谈谈自己的经验!我知道我这里说的仅仅只是一些非常表面的东西。

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Guest
引用   删除2009-07-14 09:49:08

有轮阔,细节性不强,不够完整,新手上路看不懂!!!

我来说两句

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