销售利器

http://blogs.bnet.com.cn/?uid-24561

如何让自己成为那个合适的供应商
字号:

时间:2012-01-05 09:50:37 作者:Tom Searcy

转发: 腾讯微博 推荐到豆瓣豆瓣 分享到微信微信 网易

只关注自己跑赢比赛不仅不是一种好的方法,甚至是一种坏的策略。绝大部分的买家都会认为这样的竞争者不够专业,而且自私自利……因为事情确实如此。

然而,生意可不是茶会;这是一场橄榄球比赛。不够老练的买家通常会被其他公司的花言巧语欺骗,也就是你的竞争对手。最好的策略是帮助你的潜在客户看透纷纷扰扰的烟幕和噪音,让他们能够更好地了解市场情况和这个市场里的竞争情况,建立自己的“透镜”。有了这些“透镜”,你和你的竞争就会比较公正,真相会帮助你的客户做出决定。

建立合适的透镜——

让我们假设对每个买家来说,都有一个供应商,但是和比赛一样,都必须有一定的素质与之匹配。与其讨论竞争对手是好还是坏,还不如集中精力讨论为什么某个特定的竞争对手对特定的用户是合适的,这主要是取决于用户所处的环境以及自身的需求。帮助用户对自己的处境进行自我诊断,最后可以得出结论,尽管竞争对手可能是很好的公司,可是你的公司才是适合他们情况的正确选择。

下面是你应该帮助潜在客户建立的三个“透镜”,让他们能够透过这些“透镜”看明白你提供的解决方案是最适合他们的:

1.    时间透镜——帮助你的潜在客户了解自己处于采购曲线的什么位置。他们是早期用户、快速跟进者还是后期市场买家?不同时期的买家对于供应商的需求是不一样的。培训是一种需求,服务是另一种需求,价格和条款也是需求。关键在于你可以和目标客户中对时间敏感的人共同建立时间透镜,弄清楚他们的需求以及你为什么适合。我的一个客户是这样对目标客户说的:“因为你是这种新技术解决方案的早期用户,你已经习惯了同敏感的开发团队以及高度灵活的解决方案团队合作。你还希望一切都能够快速实现。如果你能够接受为期四周的实施周期来调整解决方案,我们可能不是合适的厂商,你可以选择‘X’——但是你不是那样的。”这里的关键并不是贬低竞争对手,而是帮助用户更清晰地了解自己。

2.    问题透镜——有很多种问题。这可以受到规模、技术、复杂性、地理条件等等的影响。关键在于问题的层次,你需要选择适当层级的供应商。如果你选择了一个过度的解决方案,你就会花冤枉钱。如果你无法满足某个客户的要求,你就服务不足。“不要用背锄挖花箱,也不要用汤勺挖峡谷。”如果根据难度、规模或数量这里有五个层次的问题,你能够从你的目标客户的角度定义它们吗?如果你可以,定义一到两个你最拿手的层次,并说明原因。然后说说你的竞争对手,并且说明他们所处的层次。这将帮助你的客户建立“透镜”,你可以向客户描述并进行讨论,这个透镜会帮助客户弄清楚他或她需要什么样的服务供应商,然后让你自己出现在最合适的位置上。

3.    服务透镜——对每个行业来说,都有相关的服务需求。响应时间、报告和数据可用性、订单的简便程度和如何处理变化,以及工作进程的透明度都是服务的例子。为了建立服务“透镜”,你需要弄清楚你所在的行业里的主要分类。不是所有的客户都需要7x24x365的服务或者买得起这种服务的。同样,如果我的服务器出了故障或者我的在线门户出现问题,我并不希望得到48小时服务承诺。和“问题滤镜”一样,你可以创建适合自己的“服务透镜”,让客户能够在自己的预算范围之内获得想要的服务,把他们的需求放在竞争的环境中考虑,认识到你是为他们量身定做的供应商。

客户并不总是知道自己在市场中的位置,所以他们不知道如何辨别出对他们最合适的供应商。通过你提供的“透镜”帮助客户先了解自己和自己的需求,然后转动“透镜”观察竞争的情况,他们有可能会发现你就是合适的选择。

分享到微信朋友圈

用手机扫描浏览文章

订阅BNet官方微信

打开微信,点击底部的"发现",使用 "扫一扫" 即可将网页分享到我的朋友圈。
分类:管理 | 浏 览(3049次)|评论(1条)当前得分:0收藏 | 推荐
Guest
引用   删除2012-03-03 09:20:19

Hey, that post leaves me fleeing foolish. Kudos to you!

我来说两句

seccode