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从伊利、蒙牛到永业——探寻内蒙古高速发展的DNA(连载十三)
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时间:2011-12-09 09:35:12 作者:畅销书连载

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标签: 客户 员工 厂商

  厂商一体--客户员工化,员工客户化

  黄河开河水浇地的时候,人们都懂得,只要渠里有一块地皮干着,水就浇不到地头。在利益均沾的过程中,不丢掉一个环节,永业不仅是这样说的,更是这样做的。

  吴子申经营过电子产品,亲自体验到了厂商博弈的困局。挣钱时一天能挣一辆宝马,赔钱时一天能赔掉一辆宝马,厂家生产完产品,把产品堆到经销商的仓库里,生意就结束了。中国许多很好的IT企业由于没有处理好厂商关系而倒闭了,吴子申尝到过甜头和苦头,他设身处地为经销商着想,推动了厂商关系的变革。

  农资行业是一个值得每个涉农企业扎扎实实去做的行业,而要做到这点,就需要与经销商保持可持续发展的关系,绝对不能是简单的一买一卖的关系,否则很容易形成一个矛盾体。永业提出了客户员工化的管理理念,了解他们的需求,实现双方的共同成长。不将代理商当做客户对待,而将他们作为“小永业公司”培养。

  永业的经销商都有一个与众不同的名字--合作伙伴,乡镇一级的叫永业科技服务站。“千万别小看名称上的改变,这是厂商关系的彻底革命,是永业制胜的法宝。”

  吴子申说,营销学上有个理论叫百分之四理论,任何产品只要击破4%,只要100个人中有4个人用你的产品,之后就是雪崩效应,不需要再做广告。想做科技服务站,要有一个投入的基础量,一个科技服务站按价格体系倒算回去,一亩地一季用三瓶,每一瓶科技服务站赚3块,意味着一个周期下来,一亩地一个科技服务站可以赚9块,两万亩就是18万元。这个假设的前提是老百姓完全接受了生命素。一个科技服务站只需要开始做800亩试验田让老百姓眼见为实。每100亩划成200个试验田,建立信任成本。做800亩地,理论上需要3万元的投入,这个投入可以当做押金,3年成功以后也可以退还,你来应聘科技服务站的站长,你要干工作。大家开始谁都不相信,到底产品好不好、商家好不好,那么我们先做一个样本,让你眼见为实,产品确实不错。做完这一季,做了也是增强他的信心,当产品给了他足够信心的时候,你也就知道一亩地能让老百姓挣多少钱,这样你就可以预想明年能赚多少钱。科技服务站里一年能做到3000亩地的人,永业就启动奖励前置、客户员工化机制,使客户享受教育、扶贫、科技三只基金,子女都有可能申请享受,这就纳入一个系统让他们得到资助。这中间,科技服务站的核心首先是服务当地老百姓。第二点是,当这个产品真正让农民发财,农民会非常感激你,你在当地就有了威望。生命素是小头,种子、化肥、农膜、农机具等等一系列,家电、图书、金融很多很多,你变成了一个帮助农民解决问题的组织。

  通过科技服务站服务农民,免费向农民传授科学种田、养殖技术,教会农民利用现代生产工具和高科技产品发展农业,培育农民的理财本领,让农民更好地生存。帮助农民树立起正确健康的消费观念,给农民提供辨识真假农资产品的基本方法,堵住坑农、害农的源头,让农民更快地发展。

  除此之外,永业科技服务站建立健康农产品回收系统,切实解决农民卖难问题。永业集团替农民制订种植计划,帮农民打开销路,让农民把全部的精力集中于生产,努力提高作物的质量,企业以产品推动销售,又通过缩短流通环节获得更多收益,使双方的利益都能实现最大化。科技服务站通过把农民组织起来成立农民专业合作社、农业经纪人公司,实现农民组织化,帮助农民致富,从而改变目前农业经济分散经营、无序经营的现状,使农业经济产业化、规模化,发展现代农业,进而推动农村道路、交通、卫生等基础设施建设,实现农村标准化。

  永业指导农民“生产健康,销售健康”,以健康产品换取高额回报。永业集团在城市里设立健康农产品专营店,作为销售终端,把使用生命素的绿色无公害农产品提供给城市消费者,销售健康,获得财富。永业集团建立起一个封闭的健康产业链,从源头解决人类的健康问题,并且实现农村和城市的良性互动,推动“三农”问题的解决。

  永业建立了一个共创共建共享的文化,“农民致富了,合作伙伴赚钱了,永业就赚钱了”。

  2009年全国经销商会议上,吴子申这样描述永业和经销商的关系:“永业的销售渠道就像高速公路,永业生命素只是我们现在的一个修路工具,而你们就是一个个收费站,永业将来会投入更多好产品到高速公路上,这些产品就像一辆辆快速通过的汽车,你们只管收费、赚钱!”

  100年前,奥地利经济学家约瑟夫·熊彼特曾经预言,新产品、新技术、新市场,必然带来新组织。21世纪,像永业集团这样的现代公司带来的组织突破不仅在改变着它自己,也在改变着世界。

  吴子申崇尚“德行天下”、“商道即人道”,在帮助别人的同时成就自己。厂商一体化变革使永业集团在产品创新的基础上,开创性地实现组织创新。

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